Como están condicionadas las personas a la hora de realizar una compra.

MICASO: regla nemotécnica para recordar con facilidad las motivaciones de compra y que se traduce en Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo.

La raza humana es un espécimen particular, muy individual y complejo, pero a la vez, tiene factores comunes que creamos o no, podemos encasillarnos en ellos. En esta entrada, recojo una herramienta mediante la cual podemos “encasillar” a todas las personas de este hermoso y a veces duro, planeta tierra.

Moda

A quien no le gusta comprar algo porque “está a la moda” o porque “se lleva”. Pues bien, el ejemplo más claro que podemos encontrar a día de hoy es el I-Phone. ¿Acaso creéis que telefónica no utilizo este pretexto para vender miles y miles de unidades? Y creerme, el teléfono no es ni mucho menos ligero, ni suficientemente resistente, está limitado en España exclusivamente para utilizarlo con telefónica (en teoría), su batería no dura casi ni dos días con uso normal, no permite navegar del todo bien por las páginas web y es además, un móvil de difícil manejo si no se está habituado a las nuevas tecnologías, pero… Es exclusivo, tiene un diseño más que atractivo y desde luego, es lo que se lleva. Permite ser la persona más “chic” de tu grupo social e incluso, si no lo tienes, no estás dentro de dicho grupo social.

Interés

Se asocia en este apartado al interés por lo barato, lo económico. Es más, en tiempos de crisis como los que corren, es uno de los principales motivadores de compra. Fijaros ahora en la cantidad de productos que sacan con descuento, pisos más baratos (mejor dicho, un poco menos caros) e incluso los coches, unos productos que habían incrementado de modo exagerado (Peugeot por ejemplo), empiezan a lanzar campañas de publicidad utilizando como argumento que tienen un buen precio. Estamos también en la época del éxito de las llamadas “Marcas Blancas” que no invierten en publicidad siendo su calidad es similar, igual e incluso superior (Mercadona) respecto de las marquistas.

Comodidad

Del latín “commoditas” y que la Real Academia Española lo define como: “Cosa necesaria para vivir a gusto y con descanso”. Podemos encontrar cientos de palabras al respecto como: bienestar, tranquilidad, confort, etc… El ejemplo más claro, el coche. Veamos si no, como han cambiado los hábitos de vida en las personas. Hoy en día, vas a cualquier ciudad o pueblo de mediano tamaño y los padres pasan a recoger a sus hijos en coche de la que viene del trabajo porque les resulta más cómodo que ir a dejarlo a casa (que está a 5 minutos andando) que ir a dejar primero el coche y luego ir andando. O a para ir a hacer la compra, o para ir al centro y así hasta el infinito. Desde luego no me refiero a aquellos que utilizan el coche porque no queda otra. Otro ejemplo, imaginaros el mando a distancia del televisor. A quien se le ocurriría comprar un televisor sin mando a distancia y mucho menos, venderlo.

Afecto

Tenemos en este apartado, a la persona fiel a la marca. En este punto se encuentran la mayoría de las personas que sin saberlo, consumen Coca-Cola en vez de Pepsi porque dicen que les gusta más. Un estudio realizado por un grupo de científicos tejanos y publicado en Media Guardian, utilizaron un sistema de escáner para medir la actividad cerebral y como respondían las personas ante los sabores de los refrescos o ante la visualización de los producto en cuestión. La cuestión es que con los ojos vendados, la mayoría de las personas preferían Pepsi porque “sabía mejor” y así lo reflejaba el escáner cerebral, pero cuando les enseñaban el producto donde era visible el nombre de la marca, el escáner mostraba que una clara incitación de preferir Coca-Cola frente a Pepsi. Por este motivo, es por lo que Coca-Cola gasta miles de millones en publicidad pues un cliente unido por el afecto, es un cliente para siempre.

Como una imagen vale más que mil palabras, vemos como el fabricante BMW utilizo esta motivación para lograr sus objetivos de ventas.

Aunque parezca increíble, ni siquiera se muestra el coche pues lo que se pretende es asociar la emoción de conducir a BMW. Este anuncio, de la agencia SCPF, nada improvisado, recibió galardones en los prestigiosos Premios Sol de Publicidad y también el Gran Premio en la cuarta edición de los “Premios a la Eficacia”.

Seguridad

Un buen motivador de compra utilizado sin duda por una de las empresas más representativas de nuestro país, El Corte Inglés. Su bien conocida campaña “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” y su política empresarial de aceptar devoluciones y cambios con una sonrisa en la boca, han hecho que comprar ahí, no de seguridad pues sabemos perfectamente que aunque paguemos un poco más, podemos hacer todas las cosas mencionadas anteriormente.

También se utiliza mucho este argumento en la venta de productos enfocados bien para la salud como Actimel, pues juegan con la seguridad de tu salud, Evax “Fina y segura” y sobre todo es utilizado como argumento en cualquier producto enfocado para los niños pequeños como sillas para el coche, materiales hipoalergénicos…

Orgullo

-Será cabrón mi vecino! Mira que pedazo de coche se ha comprado, un xxxx con 3.200 de motor y tapicería de cuero, mp3 y llantas de 20”-. ¿Os suena esta frase? Pues el uno de los principales motivadores de compra de coches pues por orgullo, siempre queremos ser mejores que los demás. La envidia, la vanidad, el prestigio, y como no, el ser más que el otro, son las principales características de esta motivación que ha llevado a países a guerras, desestabilizado gobiernos y acabado incluso con vidas humanas.