Como mejorar el rendimiento comercial  

Es por todos conocidos que los comerciales en general, utilizamos distintas técnicas para captar clientes, algunas de ellas, loables, otras, no tanto. Intentaré recoger algunas referencias que me parecen interesantes, e incluso divertidas. El fin de esta entrada es hacer reflexionar a cada uno de vosotros, si realmente en vuestra empresa están haciendo o no lo que deben para mejorar vuestra productividad, y ¿por qué no? Animaros también a que practiquéis en vuestra empresa aquellas que consideréis más oportunas.  

En primer lugar recogeré con un video la que creo que es más graciosa de todas, que aunque la escena roce el excentricismo, seguro que no os parecería tan extraño si se tratase de un equipo de rugby, o de un batallón de soldados.

Técnica de motivación japonesa

Creo que para explicarlo, sobran las palabras, pero os recomiendo que veáis hasta el final porque ahí está lo mejor.

Otra cosa no, pero creo motivados, estos comerciales si que están.

Técnica de motivación KITA (Kick In The Ass)

Frederick Irving Herzberg (1923 – 200), reputado psicólogo, destacó en el sector empresarial, y más en concreto en la gestión administrativa de la empresas. Sus teorías sobre el enriquecimiento laboral y la teoría de la Motivación e Higiene fueron las más conocidas. En 1975 publicó el libro “One More Time, How do you Motivate Employees” que traducido al español viene a ser “Una Vez Más, Como motiva a Sus Trabajadores“.

La teoría de la Motivación e Higiene, también conocida como Teoría de los 2 factores, habla sobre como las personas funcionan principalmente bajo dos factores, la satisfacción y la insatisfacción.

• La satisfacción es el resultado de la motivación
  • Factores de motivación
    • Sueldo y beneficios
    • Política de la empresa y su organización
    • Relaciones con los compañeros de trabajo
    • Ambiente físico
    • Supervisión
    • Status
    • Seguridad laboral
• La insatisfacción es el resultado de los factores de higiene, que si no se dan o faltan, provocan dicha insatisfacción.
  • Factores de higiene
    • Logros
    • Reconocimiento
    • Independencia laboral
    • Responsabilidad
    • Promoción
    • Crecimiento
    • Madurez
    • Consolidación

En 1993, Alfie Kohn, hecha hace una sutil referencia sobre el libro Punished by Rewards de Harry Levinson en que habla de cómo interaccionan asnos, garrotes y zanahorias. La KITA positiva (zanahorias) es lo que Herzberg denominaba factores de motivación y la KITA negativa (garrotes) eran los factores de higiene.

La KITA, como su nombre dice, Kick In The Ass recurre casi literalmente a dar una Patada en el culo para “motivar”. Actualmente los que se viene haciendo en las empresas es pasar a la Kita positiva, es decir, dar recompensas. Estas recompensas se basan, bien en otorgar factores (de satisfacción o insatisfacción) o bien en mejorarlos (más sueldo, menos horas, más independencia).

Una ayudita. Si sus comerciales, están desmotivados, Peter Scholtes realiza unas muy concretas reflexiones en su manual “The Leader’s Handbook” como:

• ¿Por qué están desmotivados?
• ¿Son elementos laborales los que hacen que estén desmotivados?
  • Si son personales ¿Puede hacer la empresa algo por ellos?
  • Si son laborales, identifique cuales y que puede hacer la empresa al respecto.
• ¿Son transitorios? o por el contrario, ¿Son crónicos?

REFLEXIÓN: Lo cierto es que se dice que la KITA solo otorga satisfacción a corto plazo, punto con el que desde luego se equivocan, porque queramos o no, cada uno de nosotros se levanta por la mañana y va a trabajar, por mejorar o conseguir:

• Más dinero: que se traduce en casa, coche, mejor escuela para los hijo (yo por ahora ni me aproximo a este punto), vacaciones a ese lugar tan deseado, un equipo nuevo de esquí, y como no, un buen plato de fabada en la mesa.
• Más tiempo libre: si ya tienes dinero, seguro que lo hace falta es tiempo libre para disfrutar de el
• Independencia laboral, trabajar en casa, responsabilidad
• Más reconocimiento: salir en revistas especializadas, escribir artículos, ser ponente en el X congreso anual de Directores de Dirección Dirigida…
• Y creo que falta el más importante, MAS DINERO AÚN

Todas ellas, si os fijáis, recurren a ir cumplimentando diferentes niveles de la pirámide de Maslow.

Técnica de Motivación SBTM (Siéntete Bien y Trabajarás Mejor) ó QST (Quédate Siempre en el Trabajo)

Realmente no se si existe algo llamado así, pero lo que si sé, es que alguien se ha encargado de ponerlo en práctica.

Os pongo el caso de Google, el más sonado, que ya que les gusta ser tan flexibles con sus trabajadores y tener una política de puertas abiertas, han creado una oficina tan atractiva, que no te apetece ni salir de ella. Su política, si te sientes bien, trabajas mejor.

Esto es solo una de las fotografías, pero podéis encontrar todas en un reportaje editado por el periódico El Mundo

Ojala mi oficina fuese así, pero desde luego, como un vino con los amigos al salir de trabajar en “Tras la Cava” o los jueves en el Clavel 8 no tiene precio.